Die Zielgruppe als Arbeitshypothese festhalten
Manche Unternehmen beginnen ihre Marketingstrategie mit Farben, Logos oder Content-Plänen. Aber das Wichtigste kommt oft davor – und wird trotzdem gern übersprungen: die Frage, wen man eigentlich erreichen möchte.
„Unsere Zielgruppe? Alle natürlich.“
Ein Satz, den wir oft hören. Und der fast nie stimmt. Denn in der Realität gibt es kein Produkt und keine Dienstleistung, die wirklich alle Menschen anspricht.
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Die gute Nachricht: Sie brauchen kein stundenlanges Briefing, um sich Ihrer Zielgruppe klarer zu werden. Zehn Minuten, ein Blatt Papier und drei einfache Fragen reichen völlig aus, um eine solide Basis zu schaffen.
Schritt 1: Wer soll auf Sie aufmerksam werden?
Beschreiben Sie zuerst eine konkrete Kundengruppe und deren Ausgangssituation. Statt „alle Privatpersonen“ könnte eine Tischlerei „Menschen im eigenen Einzugsgebiet, die eine kleine Wohnung mit einem maßgefertigten Einbauschrank besser nutzen möchten“ notieren. Das ist ein fiktives Beispiel, keine erhobene Kundengruppe.
Halten Sie vier Punkte fest: Wer entscheidet über den Auftrag? Welcher Anlass löst die Suche aus? Welche Bedingungen muss die Lösung erfüllen? Wer passt ausdrücklich nicht zu diesem Angebot? Eine Branche oder Altersgruppe allein beantwortet diese Fragen noch nicht.
Trennen Sie Beobachtung und Vermutung. „Drei Anfragen erwähnten eine Dachschräge“ wäre eine überprüfbare Beobachtung, „alle suchen auf Instagram“ zunächst eine Hypothese. Für die erste Skizze reichen wenige Notizen; für Kampagnen sollten Sie diese anschließend mit Gesprächen und echten Anfragen prüfen.
Schritt 2: Welches Problem löst Ihr Angebot?
Menschen kaufen keine Produkte – sie kaufen Lösungen.
Oder noch genauer: Sie kaufen das Gefühl, dass ein Problem gelöst wird.
Diese Perspektive verändert die Kommunikation. Es geht nicht darum, was Sie anbieten – sondern warum jemand es brauchen könnte und wie Sie explizit helfen können.
Beispiel:
Zurück zur Tischlerei: Ihr potenzieller Kunde oder Ihre potenzielle Kundin möchte vielleicht nicht einfach einen Schrank – sondern endlich Ordnung in seinem oder ihrem neuen Zuhause. Oder er oder sie sucht nach etwas, das handgemacht ist und Bestand hat.
Die Coachin wiederum bietet vielleicht keine „Sitzungen“ an, sondern Wege zu mehr Klarheit, besserem Schlaf oder weniger Anspannung im Alltag.
Je besser Sie dieses Problem beschreiben können, desto eher fühlen sich Ihre Wunschkund*innen verstanden und auch angesprochen – so entsteht Vertrauen.
Schritt 3: Wo hält sich Ihre Zielgruppe online auf?
Die schönste Botschaft verpufft, wenn sie am falschen Ort landet.
Deshalb lohnt es sich, ehrlich zu überlegen: Wo sind Ihre Wunschkund*innen wirklich unterwegs?
Fragen Sie sich:
- Wird eher bei Google gesucht oder bei Instagram gescrollt?
- Ist Ihre Zielgruppe in Netzwerken wie LinkedIn aktiv?
- Gibt es bestimmte Plattformen oder Foren, in denen Ihre Branche besonders präsent ist?
Beispiel:
Der Tischlereibetrieb kann seine Zielgruppe vielleicht über Instagram inspirieren – mit schönen Vorher-Nachher-Fotos und kurzen Reels-Einblicken in den Arbeitsprozess. Gleichzeitig hilft eine gut strukturierte Website mit lokalen SEO-Texten, bei Google gefunden zu werden.
Die Coachin hingegen könnte mit LinkedIn-Beiträgen Vertrauen aufbauen – oder über einen regelmäßigen Newsletter wertvolle Impulse verschicken.
Wichtig ist: Wählen Sie nicht fünf Kanäle gleichzeitig, sondern zwei, die wirklich gut zu Ihrer Zielgruppe passen. Qualität schlägt Quantität.
Fazit: Weniger raten, mehr wissen
Zielgruppenarbeit klingt oft größer, als sie ist. Sie müssen keine vollständige Marktanalyse erstellen. Aber Sie sollten aufhören zu raten – und anfangen, gezielt zu denken.
Wenn Sie wissen, für wen Sie schreiben, gestalten, posten oder werben, wird Ihre gesamte Kommunikation klarer, effizienter und erfolgreicher. Und Sie vermeiden Streuverluste, die Zeit und Budget kosten.
Aus der Skizze wird eine überprüfbare Botschaft
Vervollständigen Sie diesen Satz: „Wir helfen [Kundengruppe] bei [konkreter Aufgabe], wenn [Anlass oder Einschränkung].“ Prüfen Sie ihn mit jemandem, der zur vermuteten Zielgruppe gehört: Ist das Problem verständlich? Welche Information fehlt vor einer Anfrage? Zehn Minuten liefern einen ersten Entwurf, keine abgeschlossene Marktanalyse.
Übertragen Sie die Antworten anschließend in ein Content-Briefing und auf Ihre Leistungsseite. Wenn Sie den Zusammenhang zwischen Zielgruppe und Themenplanung vertiefen möchten, finden Sie den Einstieg im KIM Systems Podcast zur Zielgruppenfrage.
Unser Angebot: Zielgruppe gemeinsam definieren
Sie haben eine Idee, aber noch kein klares Bild Ihrer Zielgruppe? Oder Sie haben den Eindruck, Sie sprechen gerade noch die Falschen an?
Dann lassen Sie uns das gemeinsam anschauen.
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