Black Friday fällt dieses Jahr auf den 27. November, und die Inhaberin eines kleinen Fahrradgeschäfts in Innsbruck fragt sich wieder: Muss ich mitmachen, nur weil alle großen Händler 30 Prozent anbieten? Letztes Jahr hat sie es getan und im Dezember gemerkt, dass vom Umsatz kaum etwas übrig blieb.
Dieser Beitrag hilft Ihnen, die Frage mit einer einfachen Rechnung zu beantworten. Sie lernen Alternativen ohne Rabatt kennen, erfahren, welche Regeln für Preisnachlässe gelten, und bekommen einen kurzen Zeitplan für die nächsten Wochen.
Inhaltsverzeichnis
Chance und Risiko für kleine Betriebe
Rund um den Aktionstag sind viele Menschen in Kaufstimmung und suchen gezielt nach Angeboten. Das ist die Chance. Das Risiko: Große Händler können Rabatte über Menge und Einkaufspreise ausgleichen, kleine Betriebe meist nicht. Dazu kommt, dass Rabattaktionen vor allem Kundschaft anziehen, die ohnehin nur nach dem Preis entscheidet.
Die Frage ist deshalb nicht, ob Sie mitmachen müssen, sondern ob eine Aktion zu Ihrem Betrieb passt und sich rechnet.
Die einfache Rechnung vor jedem Rabatt
Bevor Sie einen Preisnachlass festlegen, rechnen Sie, wie viel mehr Sie verkaufen müssten, um denselben Rohertrag zu erzielen. Rohertrag ist der Verkaufspreis abzüglich Ihres Einkaufspreises.
Rechenbeispiel (fiktiv): Ein Fahrradschloss kostet 60 Euro, der Einkauf 36 Euro. Der Rohertrag liegt bei 24 Euro. Bei 20 Prozent Rabatt kostet das Schloss 48 Euro, der Rohertrag sinkt auf 12 Euro. Sie müssen also doppelt so viele Schlösser verkaufen, nur um gleich viel zu verdienen.
| Rabatt | Rohertrag pro Stück | Nötige Menge für gleichen Ertrag |
|---|---|---|
| 0 % | 24 Euro | 100 % |
| 10 % | 18 Euro | ca. 133 % |
| 20 % | 12 Euro | 200 % |
| 30 % | 6 Euro | 400 % |
Rechnen Sie das mit Ihren eigenen Zahlen durch. Oft zeigt sich, dass ein kleiner Rabatt auf ausgewählte Artikel vertretbar ist, ein pauschaler Nachlass auf alles aber nicht.
Black Friday ohne Rabatt: Alternativen
- Zugabe statt Preisnachlass: Zum Fahrrad gibt es ein kostenloses Service nach drei Monaten. Das kostet Sie weniger als ein Rabatt und bringt die Kundschaft wieder ins Geschäft.
- Gutschein mit Mehrwert: Wer einen Gutschein über 50 Euro kauft, erhält 10 Euro extra für einen Einkauf im Jänner. Ideen dazu im Beitrag Gutschein gestalten.
- Paketangebot: mehrere passende Produkte oder Leistungen zusammen, etwa Winter-Check plus Licht-Set.
- Spende statt Rabatt: Ein Teil des Umsatzes geht an einen lokalen Verein. Nennen Sie konkret, wie viel und an wen.
- Bewusst auslassen: Manche Betriebe kommunizieren offen, dass sie nicht mitmachen und lieber das ganze Jahr faire Preise bieten. Auch das ist eine Botschaft.
Preisangaben: was erlaubt ist
Wenn Sie mit einem Preisnachlass werben, gelten in Österreich und Deutschland strenge Regeln. Als Vergleichspreis müssen Sie in der Regel den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage vor der Ermäßigung angeben. In Deutschland regelt das § 11 der Preisangabenverordnung, in Österreich § 9a des Preisauszeichnungsgesetzes. In der Schweiz gilt die Preisbekanntgabeverordnung mit eigenen Vorgaben für Vergleichspreise.
Erhöhen Sie also nicht kurz vorher den Preis, um ihn dann zu senken. Wenn Sie unsicher sind, fragen Sie bei Ihrer Wirtschaftskammer oder einer Rechtsberatung nach.
Zeitplan für die nächsten Wochen
- Diese Woche: Rechnung machen, entscheiden, welche Aktion Sie anbieten oder ob Sie auslassen.
- Bis Mitte November: Angebot formulieren, Website-Seite oder Banner vorbereiten, Lagerbestand prüfen.
- Woche vor dem Aktionstag: Ankündigung im Newsletter und auf Social Media. Tipps dazu im Beitrag Newsletter schreiben.
- Aktionstag und Wochenende: Aktion klar befristen, Fragen schnell beantworten.
- Danach: Ergebnis festhalten und direkt in Ihr Weihnachtsmarketing übergehen.
Beispiel: das Fahrradgeschäft in Innsbruck
Beispiel (fiktiv): Nach der Rechnung verzichtet die Inhaberin auf einen pauschalen Rabatt. Stattdessen bietet sie vom Freitag bis Montag zu jedem verkauften Rad einen Gutschein für das erste Service und einen Winter-Check zum Paketpreis an. Die Aktion kündigt sie im Newsletter und in zwei Beiträgen an. Im Dezember stellt sie fest: Weniger Umsatz als im Vorjahr am Aktionswochenende, aber deutlich mehr Rohertrag, und viele Kundinnen kommen im Frühjahr zum Service wieder.
Typische Fehler und wie Sie sie vermeiden
- Rabatt ohne Rechnung: Erst rechnen, dann werben.
- Aktion ohne Ende: Eine Black Week, die drei Wochen dauert, verliert ihren Reiz und gewöhnt Kundschaft an Rabatte.
- Werbebudget verbrennen: Bezahlte Anzeigen sind rund um den Aktionstag oft teurer, weil viele Händler werben. Wenn Sie Werbung schalten, dann gezielt und mit klarem Budget. Grundlagen im Beitrag Facebook-Werbung schalten.
- Stammkundschaft vergessen: Wer das ganze Jahr bei Ihnen kauft, sollte nicht schlechter dastehen als Schnäppchenjäger. Ein exklusiver Vorab-Zugang ist eine schöne Geste.
Kurze Antworten auf häufige Fragen
Darf ich den Begriff überhaupt verwenden? Der Begriff wird im Handel heute breit verwendet. Achten Sie bei Ihrer Werbung vor allem auf korrekte Preisangaben.
Lohnt sich das für Dienstleister? Eher als Gutschein- oder Paketaktion, kaum als Rabatt auf Stundensätze.
Was ist mit dem Cyber Monday? Er folgt am Montag danach und betrifft vor allem den Online-Handel. Eine Aktion über das ganze Wochenende deckt beide Tage ab.
Checkliste für Ihre Entscheidung
- Rohertrag mit und ohne Rabatt durchgerechnet
- Entscheidung getroffen: Rabatt, Alternative oder bewusst auslassen
- Vergleichspreise nach der 30-Tage-Regel geprüft
- Aktion klar befristet und auf Website, Newsletter und Social Media angekündigt
- Stammkundschaft bedacht
- Übergang zur Weihnachtsaktion geplant
Wenn Sie Ihre Aktion mit gezielter Werbung sichtbar machen möchten, plant unser Team für Online-Werbung Kampagnen mit klarem Budget und messbaren Zielen.